Empresa conseguiu reduzir custos, manter contratos e reinventar canais de captação de alunos para atingir mais cidades.
Quando percebeu que não conseguiria cumprir o contrato firmado com os pais para embarcar os estudantes em sua viagem de formatura, em julho último, o sócio-diretor da Forma Turismo, Renato Costa, foi às redes sociais da marca e, por meio de uma live, avisou que o programa estava adiado para outubro. A maior parte dos pais, que já estavam pagando há um ou dois anos pelo pacote, compreenderam.
Julho chegou e Costa percebeu que não conseguiria embarcar aqueles alunos na nova data prometida. Pior: em breve, seria dezembro e outra temporada seria prejudicada pela pandemia. Dessa forma, precisou colocar seu rosto na internet outra vez e avisar sobre o novo adiamento - agora, para março de 2021.
O empreendedor temia que, pela primeira vez na história da empresa, fosse necessário recorrer a empréstimos. A reação dos pais, no entanto, o surpreendeu: a taxa de cancelamento não passou de 18%, pouco acima dos 15% que já entram na conta da Forma Turismo anualmente. “Alguns que tinham cancelado resolveram voltar. Tivemos quase dois mil clientes novos para esse período”, explica o empreendedor. Com isso, a empresa precisou apenas aderir apenas aos programas do governo federal para reduzir salários (MP 936) e poder cancelar viagens (MP 948) na pandemia.
Outras empresas de turismo precisaram lidar com números bem menos animadores. A CVC, por exemplo, anunciou um prejuízo de R$ 215 milhões no terceiro trimestre. No entanto, o modelo de negócio da Forma Turismo é diferente, pois vende um pacote atrelado a um marco na vida do estudante. "Ele não vai conseguir fazer uma mesma viagem com os colegas no futuro", afirma Costa.
Para evitar uma perda maior de contratos, a empresa congelou pagamentos de pais que estavam com dificuldades financeiras. Por outro lado, conseguiu reduzir o custo operacional com o fechamento de nove das cerca de 30 lojas que tinha pelo país – apenas duas são franquias. As que permanecem abertas também estão sendo revistas. “Tem uma unidade no Tatuapé, em São Paulo, com auditório para 130 pessoas. Não faz mais sentido”, diz.
O digital, que já era um canal forte na Forma Turismo, virou a maior aposta da empresa. No ano passado, cerca de 70% das vendas foram fechadas pelo aplicativo próprio. Outra estratégia para captar novos clientes foi o uso de agentes independentes. Trata-se de um representante licenciado pela Forma Turismo para vender pacotes regionalmente. De acordo com Costa, mais de 20 pessoas já atuam nesse modelo, com bons resultados.
Em 2019, a Forma Turismo contabilizava passageiros vindos de 626 cidades; em 2020, o número subiu para 648. A perspectiva é chegar a 711 em 2021. As novas regiões atendidas abrangem cidades que não estavam no radar antes, como o sertão cearense, Fernando de Noronha e até Eunápolis, que fica a pouco mais de 50 quilômetros de Porto Seguro, na Bahia - principal destino de viagens da marca.
Confiante com a resposta dos clientes, a Forma Turismo manteve o calendário e anunciou a temporada 2021 em agosto. “Estávamos esperando 25 mil vendas, e vieram quase 50 mil, sendo que 40 mil foram só nas duas primeiras semanas”, afirma.
Para ajudar a reforçar o caixa, a empresa também anunciou a temporada 2022 no final de novembro. Segundo Costa, cerca de 130 mil famílias acompanharam a transmissão do lançamento e as expectativas são altas.
Todos os anos, a Forma Turismo embarca cerca de 100 mil alunos, sendo que 50% são formandos do ensino médio com destino a Porto Seguro, na Bahia. O restante engloba turmas do nono ano para destinos nacionais, turismo pedagógico e até viagens internacionais. Isso gera um fretamento de 300 aeronaves, em média, mais de 30 hotéis fornecedores e cerca de 1 mil monitores.
Em 2020, sem nenhuma viagem, toda essa cadeia ficou paralisada. Costa diz que a Forma Turismo paga adiantado a fornecedores, e decidiu por manter os repasses. “Só um fornecedor que já tínhamos há 16 anos não conseguiu continuar aberto. Os outros ainda estão ativos.”
Nos últimos meses, a empresa também conseguiu retomar o programa de governança corporativa, que tem com o objetivo preparar o negócio para uma futura oferta pública inicial de ações (IPO). Além disso, Costa espera conseguir retomar o projeto de internacionalização da marca. Há cerca de quatro anos, a empresa atua no Paraguai, mas as recentes operações chilena e argentina precisaram recuar com o avanço da pandemia. A ideia é recuperar essas operações e, futuramente, estender as atividades para Estados Unidos e Europa.
Apesar do tom otimista, Costa não esconde a preocupação com a possibilidade de um novo adiamento. “Não tem jeito, a nossa viagem é de aglomeração. Agora estamos em uma sinuca de bico: março está logo aí, e ainda não temos vacina.” O empreendedor pretende ouvir os pais sobre a decisão de manter a data, e pensa na possibilidade de eventos com menos gente. “Não sabemos se um novo adiamento é o que os pais querem, ou se os alunos já não estão cansados do isolamento.”
A decisão pode influenciar nos resultados de 2020. Costa não revela o montante arrecadado com as vendas antecipadas, e também não arrisca falar sobre lucro. “O faturamento foi maior, porque as vendas de 2021 e 2022 foram feitas com antecedência e com maior abrangência. Mas só vamos apurar o lucro quando as viagens acontecerem.” Mesmo assim, a empresa divulga uma projeção de 18% de crescimento para 2021 sobre 2020.
Fonte:https://revistapegn.globo.com/Banco-de-ideias/Diversao-e-turismo/noticia/2020/12/como-forma-turismo-cresceu-em-2020-mesmo-sem-embarcar-nenhum-aluno.html